Los Consumidores y su Comportamiento
La compra no es un hecho aislado, se trata de una acción que sucede tras pasar por diversas etapas
El proceso de compra es el trayecto que recorre un consumidor hasta llegar a la decisión de adquirir un producto o servicio
Es claro que, desde décadas atrás se a estudiado el comportamiento del consumidor, dado que, deviene de los procesos mentales y psicológicos que experimentan los compradores cuando se dan a la tarea de elegir cual producto es el que llevarán consigo, culla finalidad es entender que lo motivo a tomar dicha decisión.
Pero antes de adentrarnos en el contexto del comportamiento del consumidor, identifiquemos o detallemos la necesidad, dado que podría decirse que la primera etapa de una compra es la necesidad, pero en realidad ello no es tan así, puesto que también existe la necesidad creada, partamos entonces de la necesidad, que no es otra cosa que, aquello que se satisface mediante un producto o un servicio, y la necesitad creada son productos o servicios que aun que no son una necesidad propia de la situación actual de alguien, la oferta los convierte en necesidad y por qué no, en esenciales.
¿Qué es Branding?
Una vez hecha esta claridad, podríamos hablar entonces de las etapas del proceso de compra, y es que cuando se está frente a una necesidad, el consumidor mediante un sondeo identifica el producto o servicio que a su modo de ver satisface su necesidad, y con ello tomo una decisión, entonces podría decirse que la dinámica de compra se enmarca en esta acción, pero la realidad es que detrás de todo ello, se encuentran múltiples factores que, juegan un papel determinante a la hora de hacer una elección y no otra, y estos factores son:
- El valor; al seleccionar el producto, el comprador estima la cantidad que está dispuesto a invertir por el producto en cuestión. Justo antes de la compra del bien, las personas analizan los diferentes precios de la gama de ofertas entre las cuales puede seleccionar y satisfacer su necesidad
- El beneficio real versus la necesidad
- Calidad y confianza
- La cultura; la finalidad aquí es encajar en el circulo socio económico del cual se hace parte o se espera hacer parte, dicho de otro modo, las normas culturales definen lo que un consumidor puede o no puede comprar
- El estilo de vida; el cual entra a determinarlo la capacidad económica del consumidor, es claro que, si una persona tiene ingresos limitados, no tendrá acceso a ciertos productos y servicios que se encuentran por encima de su capacidad adquisitiva. También sucede: cuando un consumidor de ingresos medios alguna vez adquiere un producto o servicio de mayor valor económico percibe que sube en su escala socioeconómica
- La motivación; sin duda la motivación se deriva de diferentes necesidades de naturaleza fisiológica, biológica y social, en el cual las emociones juegan un papel sumamente importante
- La personalidad; la personalidad tiene un fuerte impacto en todos los procesos de toma de decisión, fundamentalmente porque se encuentra vinculada con el sistema actitudinal o de creencias de las personas hacia los diferentes productos. La personalidad determina lo que uno comerá, va a vestir, lo que va a estudiar, con lo que se aseará y lo que mirará en los puntos de venta
- La edad: ya que entra a determinar las necesidades psicológicas de las personas, en diferentes grupos etarios difieren unas de otras, motivo que explica los cambios en el comportamiento del consumidor con el paso del tiempo
- Intereses; no es otra cosa que un constructo mental fuertemente subjetivo, lo que hace que los consumidores pueden tener la misma necesidad, pero comprar marcas totalmente distintas debido a su sistema perceptual.
Es innegable entonces que, las necesidades del ser humano están altamente influenciadas por estímulos externos como los comentarios de otras personas o las comunicaciones de marketing, sean publicitarias o de relaciones públicas. Estos factores participan en el proceso de moldear la percepción y sistema de creencias.
